•Pre-suasion = Forberedende tiltak som legger grunnlaget for fremtidige påvirkningsforsøk
Forpliktelse og konsistens
•Forsterkere for forpliktelse: Offentlighet + Skriftlighet + Aktiv handling + Innsats + Frivillighet
•Fot-i-døren: Liten forespørsel → Ja → Større forespørsel → (konsistenspress) → Ja
•Lowballing: Attraktivt tilbud → Aksept → Betingelsene endres → Personen holder fast ved beslutningen
Gjensidighet (resiprositet)
•Gjensidighetsregelen: Gave/tjeneste → Opplevd gjeld → Forpliktelse til å gjengjelde
•Dør-i-ansiktet: Stor forespørsel (avslås) → Redusert forespørsel → Innrømmelsespress → Ja
•Disproporsjonalitet: Liten gave kan utløse stor gjenytelse — men overbruk ødelegger effekten
Sosialt bevis
•Tre betingelser for effektivt sosialt bevis: Usikkerhet + Likhet + Antall
Vanlige feil å unngå
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•Å kun huske 6 prinsipper og glemme enhet (unity) — det 7. prinsippet er pensum og testes på eksamen
•Å si at prinsippene virker fordi de er 'vanskelige å oppdage' — de virker fordi de er knyttet til automatiske psykologiske prosesser (System 1)
•Å forveksle pre-suasion med manipulasjon — pre-suasion er en forberedende strategi, ikke et eget prinsipp
•Å glemme boosterne/forsterkerne (usikkerhet, tidspress, frykt, sosiale relasjoner) — disse er testet direkte på eksamen
Forpliktelse og konsistens
•Å forveksle fot-i-døren med dør-i-ansiktet — fot-i-døren starter LITE og øker, dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer
•Å glemme at skriftlighet er en dokumentert forsterker — dette er testet eksplisitt på eksamen
•Å tro at lowballing bare gjelder salg — det finnes i arbeidslivet også, f.eks. stillingsannonser der arbeidsoppgavene viser seg å være helt andre
•Å ikke nevne Amazons sluttbonus-eksempel — det er et sentralt case fra pensum som har vært på eksamen
Gjensidighet (resiprositet)
•Å forveksle dør-i-ansiktet med fot-i-døren — dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer, fot-i-døren starter SMÅTT og øker
•Å glemme Diane Louie/Jim Jones-eksemplet — det illustrerer både gjensidighet og forsvar mot det, og har vært på eksamen
Eksamenstips
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•Del 1 tester alltid om du kan gjenkjenne prinsipper i korte caser — øv på å identifisere hvilket prinsipp som er i spill
•Husk at flere prinsipper ofte virker samtidig — på eksamen kan du bli bedt om å identifisere kombinasjoner
•Pre-suasion har kommet på flere eksamener — lær definisjonen utenat og koble den til et praktisk eksempel
•Påvirkningsprinsippene er relevante for ledelse fordi innflytelse er et sentralt aspekt ved ledelse — IKKE fordi ledelse handler om manipulasjon
Forpliktelse og konsistens
•Nøkkelord på eksamen: 'holde ord', 'stå for det man har sagt', 'den som sier A må si B', 'små forespørsler som blir større' = Forpliktelse og konsistens
•Skriftlige lovnader øker effekten — husk dette som forsterker når du diskuterer prinsippet
•Amazons sluttbonus er et yndet eksamenseksempel — vær forberedt på å forklare mekanismen
•I langsvarsoppgaver: knytt forpliktelse/konsistens til kognitiv dissonans for å vise dybdeforståelse
Gjensidighet (resiprositet)
•Gjensidighet er det prinsippet som oftest spørres om direkte — lær definisjonen, eksemplene og teknikkene utenat
•Dør-i-ansiktet har kommet på minst tre eksamener — ha 2-3 eksempler klare