•Å kun huske 6 prinsipper og glemme enhet (unity) — det 7. prinsippet er pensum og testes på eksamen
•Å si at prinsippene virker fordi de er 'vanskelige å oppdage' — de virker fordi de er knyttet til automatiske psykologiske prosesser (System 1)
•Å forveksle pre-suasion med manipulasjon — pre-suasion er en forberedende strategi, ikke et eget prinsipp
•Å glemme boosterne/forsterkerne (usikkerhet, tidspress, frykt, sosiale relasjoner) — disse er testet direkte på eksamen
Forpliktelse og konsistens
•Å forveksle fot-i-døren med dør-i-ansiktet — fot-i-døren starter LITE og øker, dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer
•Å glemme at skriftlighet er en dokumentert forsterker — dette er testet eksplisitt på eksamen
•Å tro at lowballing bare gjelder salg — det finnes i arbeidslivet også, f.eks. stillingsannonser der arbeidsoppgavene viser seg å være helt andre
•Å ikke nevne Amazons sluttbonus-eksempel — det er et sentralt case fra pensum som har vært på eksamen
Gjensidighet (resiprositet)
•Å forveksle dør-i-ansiktet med fot-i-døren — dør-i-ansiktet starter STORT og reduserer, fot-i-døren starter SMÅTT og øker
•Å glemme Diane Louie/Jim Jones-eksemplet — det illustrerer både gjensidighet og forsvar mot det, og har vært på eksamen
•Å tro at gjensidighet bare handler om fysiske gaver — det gjelder også tjenester, komplimenter, informasjon og innrømmelser
•Å ikke diskutere overbruk — Gunvor-caset på eksamen vår 2025 viste at alle tre fallgruvene var riktige
Sosialt bevis
•Å glemme den tredje betingelsen (antall) — på eksamen ble to betingelser oppgitt og du måtte svare den tredje
•Å kalle Werther-effekten for 'kopieringseffekten' eller 'likhetseffekten' — bruk det korrekte fagbegrepet
•Å bare beskrive sosialt bevis som 'følge flokken' uten å forklare de psykologiske mekanismene
•Å glemme at sosialt bevis og knapphet ofte opptrer sammen — f.eks. hamstring av varer
Autoritet og likbarhet
•Å forveksle liking med enhet — liking er preferanse, enhet er identitet. Forskjellen er 'graden av identifisering'
•Å glemme Pavlov og assosiasjonslæring når autoritet diskuteres — dette er pensum og har vært på eksamen
•Å tro at autoritet bare handler om formell makt — det handler om oppfattet ekspertise og troverdighet
•Å undervurdere fysisk attraktivitet som likingfaktor — forskning viser at det har betydelig effekt (halo-effekten)
Knapphet som påvirkningsfaktor
•Å forveksle reaktans med kognitiv dissonans — reaktans handler om truet valgfrihet, dissonans om motstridende kognisjon
•Å glemme de to forsterkerne (nylig oppstått knapphet + konkurranse) — disse er testet direkte på eksamen
•Å tro at knapphet bare brukes i salg — det brukes aktivt i ledelse, rekruttering og prosjektstyring
•Å ikke se kombinasjonen knapphet + sosialt bevis — disse opptrer ofte sammen og er testet sammen på eksamen
Makt, integritet og innflytelse
•Å hevde at innflytelse er det samme som manipulasjon — innflytelse er et nøytralt verktøy, etikken avhenger av bruken
•Å blande enhet med liking — enhet er dypere identifisering, liking er preferanse basert på likhet
•Å glemme inn-gruppe favorisering som begrep — det har vært testet direkte med flervalg
•Å ikke koble norsk ledelsestradisjon til påvirkningsprinsippene i langsvarsoppgaver
Etikk i ledelse og påvirkning
•Å skrive langsvarsoppgave uten etisk refleksjon — dette er nesten alltid et krav og trekker ned betydelig
•Å konkludere med at alle prinsippene er manipulasjon — Cialdini selv argumenterer for etisk bruk
•Å glemme forsvarsmekanismene — sensor vil se at du kan diskutere begge sider
•Å ignorere den norske konteksten når oppgaven spesifikt ber om det — flat struktur, medbestemmelse og tillit er sentrale elementer
Eksamenstips
Påvirkningsprinsipper (Cialdini)
•Del 1 tester alltid om du kan gjenkjenne prinsipper i korte caser — øv på å identifisere hvilket prinsipp som er i spill
•Husk at flere prinsipper ofte virker samtidig — på eksamen kan du bli bedt om å identifisere kombinasjoner
•Pre-suasion har kommet på flere eksamener — lær definisjonen utenat og koble den til et praktisk eksempel
•Påvirkningsprinsippene er relevante for ledelse fordi innflytelse er et sentralt aspekt ved ledelse — IKKE fordi ledelse handler om manipulasjon
Forpliktelse og konsistens
•Nøkkelord på eksamen: 'holde ord', 'stå for det man har sagt', 'den som sier A må si B', 'små forespørsler som blir større' = Forpliktelse og konsistens
•Skriftlige lovnader øker effekten — husk dette som forsterker når du diskuterer prinsippet
•Amazons sluttbonus er et yndet eksamenseksempel — vær forberedt på å forklare mekanismen
•I langsvarsoppgaver: knytt forpliktelse/konsistens til kognitiv dissonans for å vise dybdeforståelse
Gjensidighet (resiprositet)
•Gjensidighet er det prinsippet som oftest spørres om direkte — lær definisjonen, eksemplene og teknikkene utenat
•Dør-i-ansiktet har kommet på minst tre eksamener — ha 2-3 eksempler klare
•I langsvarsoppgaver: diskuter gjensidighet i norsk lederskapstradisjon og trekk inn kulturelle aspekter
•Husk: «Førskolealder» og «bursdagsselskap» er nøkkelord sensor bruker — det er gjensidighet
Sosialt bevis
•Lær de tre betingelsene utenat — dette er en gjenganger på eksamen
•Werther-effekten er et favoritt-eksempel hos sensor — kjenn historien og koblingen til sosialt bevis
•I langsvarsoppgaver om ledelse: diskuter hvordan en leder kan bruke sosialt bevis strategisk (f.eks. Renate-caset)
•Sosialt bevis kombineres ofte med andre prinsipper — vær forberedt på å identifisere kombinasjoner
Autoritet og likbarhet
•Autoritet og liking testes ofte gjennom caser der en person bruker klær, titler eller komplimenter strategisk
•Lær forskjellen mellom liking og enhet — dette er en gjenganger på flervalgsspørsmål
•Pavlov + assosiasjon + autoritet er en trekant som sensor liker å teste — husk sammenhengen
•I langsvarsoppgaver: diskuter hvordan ledere bygger autoritet og likbarhet bevisst
Knapphet som påvirkningsfaktor
•Reaktans er et favorittbegrep på eksamen — lær definisjonen og 'knapp'-eksemplet utenat
•Forsterkerne (nylig knapphet + konkurranse) er testet direkte — husk begge
•Knapphet i ledelse handler ofte om 'sjeldne muligheter' eller 'begrenset deltakelse' — gjenkjenn dette i caser
•Kombiner knapphet med sosialt bevis i langsvarsoppgaver for å vise at du forstår samspillet mellom prinsippene